B2B販路開拓のコンテンツマーケティング

B2B販路開拓のコンテンツマーケティング
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法人向けマーケティング。B2Bマーケティングの特徴はなんといっても時間がかかることです。その長い時間、顧客と顔を合わせてコミュニュケーションとれるのは何時間くらいでしょう。大部分を占める顧客と顔を合わせられない時間、その時間を有効に活用したいならコンテンツを活用することです。見込客を獲得し、他社に先駆けてリードを生む。法人向けインターネットを活用した販路開拓の切り札はコンテンツを活用するコンテンツマーケティングなのです。

B2Bマーケティングのインターネット活用

インターネットを利用した販路開拓。法人向けにビジネスを行っている企業、そのマーケティングには3つの段階があります。まずはリード・ジェネレーション、ターゲットへ情報を発信して見込客を獲得する。次がリード・ナーチャリング、ここでは見込客との関係強化と営業案件として問合せを獲得するのが目的です。最後にセールス・マネジメント、顔と顔を合わせてコミュニュケーションをとり相互理解を深めてリードを受注に転換させます。

インターネットのマーケティング、ウェブマーケティングがチカラを発揮するのは最初と2つ目、見込客獲得を目的とするリード・ジェネレーションと、営業案件としてリード獲得を目的とするリード・ナーチャリングです。ターゲットへ情報を発信して見込客を獲得し、徐々にその関係を強化していく。そして、営業案件として問合せを獲得します。B2Bマーケティングのインターネット活用は見込客の獲得とリードへの醸成、そして問合せを獲得することに目的があるのです。

売り手と買い手、相互理解を深めるコンテンツマーケティング

インターネットでスペックを検索しているユーザーが資料を請求する。セミナー、展示会、交流会で顔を合わせた顧客がその後、時間をかけてリードを持ち込んでくる。

いずれにしてもB2Bの案件は長い時間が必要となります。この長い時間を埋めるのがいつ、どこからでも見ることのできるインターーネットにあげられたコンテンツです。検索エンジンやソーシャルメディア、または名刺に書かれた社名、アドレスから訪問するユーザー。彼らのニーズを解決するウォンツとして自社のもつ情報を文章、画像、動画などのコンテンツとして用意しておく。かれらコンテンツ閲覧者のニーズは徐々に醸成されやがて問合せ、リードを持ち込んでくるようになる。ニーズを解決するための手段として自社製品サービスにウォンツを認めてもらうのです。

顔を合わせられない時間の長さを逆手に取るインターネットの戦略。その有効な方策がコンテンツをつかったマーケティング、コンテンツマーケティングです。顧客のニーズに理解を示し、その解決策を提案し続けるコンテンツ。そのコンテンツはやがて、顧客の共感を生むことになります。そして共感から生まれたリードは既に、案件として成立しているリードに育っているはずです。

コンテンツを発信し続けるコンテンツマーケティング、一見すると遠回りで時間とコストばかりかかる方策に思えます。しかし一定水準のボリュームを超えたコンテンツは永遠に、自社の資産としてリードジェネレーターの役割を果たすことになる。これがコンテンツマーケティングなのです。

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